| Mensen proberen anderen te overtuigen van hun standpunt door rechtvaardigheidswoorden, zoals eerlijk , te gebruiken. Terecht: want overtuigen gaat beter wanneer er in een boodschap rechtvaardigheidswoorden worden gebruikt. Daarbij is het van groot belang dat er geen eigenbelang in het spel is. Eigenbelang en rechtvaardigheid gaan niet samen. Daarom vermijden mensen het gebruik van rechtvaardigheid in hun communicatie als er de schijn is dat ze hun eigen belangen nastreven. En als ze toch rechtvaardigheidsargumenten gebruiken om voor hun eigen belangen op te komen, dan blijkt dat weinig overtuigend te zijn. Dat schrijft Remco Wijn in zijn promotieonderzoek A Functional Perspective on the Justice Judgment Process and Its Consequences . Een schat aan onderzoek laat zien dat mensen recht en onrecht bijzonder belangrijk vinden en er sterk op reageren. Omdat mensen met anderen communiceren over dingen die ze belangrijk vinden, communiceren ze ook over rechtvaardigheid. De overtuigingskracht van rechtvaardigheidswoorden heeft Wijn onder meer aangetoond door in een supermarkt klanten in te delen in twee groepen. Beide groepen lazen bijna identieke informatie over Fairfood, een organisatie die eerlijke producten promoot. Echter, terwijl in de ene brochure evaluatieve woorden als goed en slecht stonden, stonden in de andere brochure rechtvaardigheidswoorden als eerlijk en onrechtvaardig . De klanten die meenden dat Fairfood geen eigenbelang nastreefde en de folder met rechtvaardigheidswoorden lazen, bleken vervolgens twee tot drie keer meer door Fairfood aanbevolen producten te kopen dan mensen die de brochure met evaluatieve woorden lazen of de mensen die rechtvaardigheidswoorden lazen maar dachten dat Fairfood eigenbelang nastreefde. |
